Myten om pris

I dagens konkurrenceprægede forretningsmiljø forekommer det ofte, at det vigtigste aspekt af en persons købsbeslutning er prisen. Folk hele tiden spørger til lavere priser, sammenligner vores priser med konkurrencen, og grævling os at give dem en bedre aftale. Uanset hvad du sælger, du sandsynligvis stå over pris indvendinger på en regelmæssig basis.
Jeg vil aldrig bestride, at prisen er en faktor i hver salg. Men det er sjældent den primære faktor. Hvis prisen var den eneste grund til folk købte varer og tjenesteydelser, ville high-end butikker og virksomheder, der sælger premium produkter ikke eksistere.
Det betyder, at vi skal lære at modstå fristelsen til at give for meget af en rabat, for hurtigt. Her er et par ideer, der kan hjælpe.
Gør din forskning. Hvis du koldt opfordre virksomheder derefter foretage nogle indledende forskning, før du kalder dem. Finde ud af så meget om dette selskab som muligt. Grundigt gennemse deres hjemmeside, bede om en kopi af deres årlige rapport, og tale med andre personer i virksomheden, hvis muligt. Finde ud af hvilke problemer og finde ud af, præcis hvordan dit produkt eller din service kan hjælpe dem med at løse disse problemer. Jo flere oplysninger du har om din potentielle kunde, jo mere relevante kan du gøre din Salgspræsentation til deres specifikke situation.
Tilpasse præsentationen. De fleste sælgere forsøger at fortælle deres udsigt alt om deres produkt eller tjeneste under en salgs samtale. I stedet for at tage denne skud-pistol tilgang, skal du tilpasse præsentationen, så det løser de specifikke spørgsmål din kundeemnet eller kunden ansigter. Husk at fokusere på fordele ved dit produkt/service, ikke funktionerne. For mange salg folk vandre på om funktionerne i deres produkter og tjenester. Men folk ikke købe funktioner de købe en løsning på deres problem. Placer dig selv som ekspert og vise folk, hvordan dit produkt eller din tjeneste vil hjælpe dem med at løse deres konkrete problem.
Fastsætte værdien af dit produkt/service, inden du diskutere prisen. Før pris er opdraget i den salg interaktion, mere af et knudepunkt, vil det blive, og desto vanskeligere bliver det at demonstrere din værdi. NÃ¥r prisen er præsenteret for tidligt i samtalen, kommer alt, hvad der siges bagefter pÃ¥ tværs som prøver at retfærdiggøre prisen. Jeg støder pÃ¥ dette regelmæssigt i min virksomhed fordi en af de første spørgsmÃ¥l de fleste virksomheder spørger mig, “hvor meget du oplader til en præsentation?” Jeg har lært at omdirigere denne spørgsmÃ¥l, indtil jeg har fuldt vurderet deres situation og præsenteret en relevant løsning. Hvis nogen insisterer pÃ¥ en øjeblikkelig pris – og det sker fra tid til anden – jeg aldrig fÃ¥ salg. Du skal øge værdien af dit produkt eller service i kundens sind, før du faktisk diskutere dollars tilknyttet. Det betyder ikke fortælle din kunde alt om dit produkt selv. Det betyder, at tage sig tid til grundigt vurdere deres situation og placere dit tilbud pÃ¥ en mÃ¥de, der viser dem, hvordan de vil gavne.
Vise konkrete resultater. Dette er især vigtigt, nÃ¥r du handler med C-niveau beslutningstagere. Højt niveau executives bekymre sig sjældent om detaljer – de vil i stedet en makro visning af løsningen. Jeg faldt i denne fælde, da jeg var ansat til at levere et train-the-trainer session til en klient. VP faldt af mødelokalet, og efter et par artigheder begyndte jeg fortæller ham detaljer om hvad hans trænere var gonna lære. Men han var ikke interesseret i dette. Alt, hvad han ønskede at vide, var, om vi havde forberedt en detaljeret skitse sÃ¥ sin interne undervisere kunne levere programmet konsekvent i hele landet. Det ville have været mere effektivt for mig at have sagt, “hr.. VP, nÃ¥r denne workshop er fuldført dine undervisere vil være i stand til at undervise dit salgsteam præcis hvordan man kan forbedre deres salg. NÃ¥r du kombinerer det med den opfølgende program, betyder det, at du vil se en stigning i din salg.” NÃ¥r det er muligt, oversætte fordelene ved dit produkt/service til faktiske dollars. Denne tilgang er meget effektive til at reducere prisen modstand. For eksempel, hvis en virksomhed vil spare tusindvis af dollars i driftsomkostningerne efter implementerer din løsning synes derefter en købspris pÃ¥ flere hundrede dollars værd.
Det undrer mig, hvor ofte sælgere vil automatisk falde deres pris ved det første tegn på pris modstand. Men de fleste forbrugere, og bestemt alle corporate købere, har lært at skubbe tilbage vil redde dem penge. Endnu mere interessant er, at mange sælgere tilbyder en rabat, før de selv bedt om. Ikke kun påvirker det din rentabilitet, det også lærer din kunde, at du har prisfleksibilitet og betingelser dem til at bede om yderligere pris indrømmelser, nu og i fremtiden.
© 2006 Kelley Robertson, alle rettigheder forbeholdes.